Was ist eine Customer Persona?

Eine Customer Persona (auch Buyer Persona genannt) ist ein semi-fiktionale Vertreter Ihrer Zielgruppe und die Personifikation Ihres Wunschkunden. Anders als die reine Zielgruppe, welche den gesamten Markt segmentiert und eine grobe Begrenzung Ihrer Kundengruppe ist, gibt die die Customer Persona dieser Gruppe ein spezifisches und klares Gesicht.

Die Customer unterstützt Ihr Unternehmen in einer Vielzahl von Bereichen: So ist sie als Zielpublikum im Rahmen des Storytellings und der Content Erstellung fester Bestandteil des Inbound Marketings oder hilft auch bei der Anpassung Ihrer angebotenen Dienstleistungen oder Produkte.

Wer, wie, was?

Es gibt grundsätzliche Fragen, die sie zum Erstellen der Customer Persona beantworten müssen. Beginnen sie mit den grundsätzlichen Rahmenbedingungen: Ist mein Kunde eine Privatperson oder eine Firma, also B2C oder B2B? Wie sehen die demografischen Fakten (Alter, Wohnort, Beruf, Einkommen, Geschlecht, Freizeitinteressen) aus? Was ist die innere Einstellung und Werterhaltung meiner Persona? – Sobald Sie die Antworten auf diese ersten Fragen zur Lebenssituation der Persona festgehalten haben, ist es Zeit, mehr in die Tiefe zu gehen.

Sie müssen unter allen Umständen wissen, welches Kernproblem Ihre Persona hat, wie Ihr Angebot dieses Problem lösen und welcher Bedarf dadurch gedeckt werden kann. Erst wenn Sie sich darüber im Klaren sind, können Sie Ihr Angebot zielgerichtet konzipieren und anpassen. Bestehende Angebote können erweitert oder auch aus Ihrem Leistungsportfolio gestrichen werden, wenn sie nicht zu Ihrer Customer Persona passen.

Keine Werbung für Lippenstifte in der Men’s Health

Finden Sie heraus, welche Entscheidungsfaktoren Ihrer Persona vor einem Kauf am wichtigsten sind. Dazu gehören sowohl die technischen und visuellen Attribute Ihres Angebots als auch die Informationsquellen der Persona: Ist Ihre Persona ein junge Frau zwischen 18 und 29, macht es wenig Sinn, Ihr Angebot in einer Zeitschrift wie der „Men’s Health“ zu bewerben.

Als nächsten Schritt sollten Sie sich ein Bewusstsein über das Kaufverhalten Ihrer Persona verschaffen: Ob lieber online oder stationär gekauft wird und ob es moralische Maßstäbe gibt, an die Sie sich halten müssen, um Ihr Produkt zu verkaufen. Werden diese von Ihrem Angebot erfüllt, sollten Sie dies auch besonders hervorheben. Auch die Sprache Ihrer Persona spielt eine wichtige Rolle in der Vermarktung: Formell und adäquat oder ungezwungen und intuitiv? Passen Sie Ihr Wording dementsprechend an.

Zahlen wirken Wunder

Diese Informationen nutzen Ihnen ausschließlich etwas, wenn Sie wissen, wo Sie die Fakten über Ihre Customer Persona in Erfahrung bringen können, ohne bloße Vermutungen anstellen zu müssen.

Analysieren Sie hierfür Ihre vorhandenen Statistiken und Zahlen genau; zum Beispiel die Besucherinformationen Ihrer Website (Google Analytics eignet sich hervorragend). Ziehen Sie zur weiteren Informationsgewinnung und Identifikation ihrer Zielpersona besonders jene Abteilungen und Teambereiche hinzu, die den meisten Kundenkontakt haben. So erhalten Sie Einblicke und Kenntnisse, die sich durch die Betrachtung der „rohen“ Zahlen nur schwer Erfassen und ausdrücken lassen, wie die Sprache Ihrer Kunden.

Wer nicht fragt, bleibt dumm

Schrecken Sie zu guter Letzt nicht davor zurück, direkt auf Ihre Kunden und Wunschkunden zuzugehen. Interviews und direkte Nachfragen nach den Bedarfen und Wünschen führen schließlich am schnellsten zum Ziel – Communication is key. Durch die direkte Kommunikation und Interaktion erfahren Sie Dinge, die Ihnen ansonsten durch die Lappen gegangen werden.

Die Interviews müssen nicht die Form eines klassischen, direkten Gesprächs innehaben, sondern können auch durch Fragen auf Kanälen wie der eigenen Website innerhalb des Storytellings erfolgen. Die Antworten erhalten sie dann in der Kommentarspalte.

Jeder Held braucht auch einen Antagonisten

Zusätzlich zu Ihrem idealen Wunschkunden, können Sie sich eine Anti-Persona entwickeln: Eine Person, den Sie auf keinen Fall ansprechen wollen oder können. Das klare Formulieren der Dinge, für die Sie unter keinen Umständen stehen wollen, hilft erfahrungsgemäß bei der Finalisierung und Perfektionierung Ihrer Angebote.

Fazit – Unter’m Strich:

Eine Customer Persona unterstützt Ihr Unternehmen als Personifikation Ihres idealen Wunschkunden signifikant dabei, Ihre Kunden tiefgehend zu verstehen und sowohl Ihr Angebot als auch Ihr Marketing optimal an den begehrten Markt anzupassen.

Bei der Definition und Identifizierung der Customer Persona Ihres Unternehmens helfen folgende Schritte:

  1. Betrachtung der analystischen Fakten und Statistiken in Bezug auf Ihre Persona
  2. Wie ist die Lebenseinstellung und die Wertehaltung Ihrer Persona?
  3. Gespräch und Interaktion mit derzeitigen und begehrten Kunden
  4. Ausarbeitung der demografischen Fakten
  5. Differenzierung der Entscheidungsfaktoren & Informationsquellen Ihrer Persona
  6. Zusammentragung und Formung der Customer Persona: Geben Sie den Daten ein Gesicht

Bonus: Erarbeitung einer „Anti-Persona“ für zusätzliche Klarstellung Ihres Angebots.

Ihnen leuchtet der Mehrwert einer eigenen Customer Persona ein, aber können nicht so gut mit (fiktiven) Menschen? Dann beauftragen Sie doch einfach uns.

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